Le modèle ACRA pour contrer rapidement toutes les objections et réussir ta vente
4 étapes pour Accepter, Creuser, Reformuler et Argumenter, afin d'augmenter son taux de conversion.
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Hello à tous !
Les objections, c’est le nerf de la guerre dans la vente.
Alors, je me suis inspiré des meilleurs frameworks anglophones pour créer un modèle simple et applicable.
L’édition d’aujourd’hui va aller droit au but.
Nous allons découvrir ensemble le modèle ACRA, qui permet de contrer toutes les objections, et voir comment l’utiliser.
Ce modèle, je l’ai créé, donc tu ne vas pas le voir ailleurs !
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Au programme :
POURQUOI utiliser un framework pour traiter les objections
COMMENT utiliser le modèle ACRA
POURQUOI utiliser un framework pour traiter les objections
Traiter correctement les objections, c’est un peu le nerf de la guerre quand il s’agit de la vente.
Jordan Belfort disait : « la vente commence au premier non ».
C’est là que l’on différencie les amateurs des professionnels.
Alors que tu sois : – un entrepreneur qui veut vendre ton idée – un commercial qui cherche à améliorer ses compétences – un Head of Sales qui veut donner les meilleurs tips à son équipe – ou encore un particulier qui veut se former sur la vente car il sait que c’est utile au quotidien
Ce framework A.C.R.A va t’être utile.
Bonus : on a remarqué avec un client que cela est même utile pour les personnes au service client qui ont un client énervé à gérer.
COMMENT utiliser le modèle ACRA
Il y a 4 étapes essentielles :
Accepter
Creuser
Reformuler
Argumenter
L’ordre est particulièrement important.
Regardons ensemble chaque étape en détail.
Accepter
La première étape, c’est d’accepter ce que l’interlocuteur dit.
« J’ai besoin d’un peu de temps pour réfléchir »
« Pas de problème Mike, dans votre situation je prendrais moi aussi le temps de réfléchir à cette proposition. »
Il ne faut surtout pas le prendre personnellement et partir dans un combat de boxe :
« Si j’étais à votre place je ne réfléchirais pas une seconde, c’est une opportunité en or. »
Cette phrase sonne très « vendeur de tapis », n’est-ce pas ?
Objectif : L’interlocuteur doit se sentir pris en considération.
Creuser
Maintenant que l’on a pris en considération le feedback de notre prospect, on va pouvoir creuser.
Les objections sont généralement dues :
à un manque de confiance dans le produit/service.
à un manque de confiance en vous.
à un manque de confiance dans l’entreprise.
J’aime dire que la première objection d’un prospect est un écran de fumée.
« C’est trop cher »
« Il faut que je réfléchisse »
« Je dois en parler avec mon équipe »
« Ce n’est pas la priorité en ce moment »
« On a les ressources en interne pour faire la même chose »
« Envoyez-moi la proposition, je reviens vers vous après avoir réfléchi »
Objectif : Trouver l’élément bloqueur, la vraie raison derrière l’écran de fumée.
Et pour ça, il va falloir poser des questions.
(En gardant le même exemple qu’avant)
Les questions à poser en gardant le même exemple qu'avant « J’ai besoin d’un peu de temps pour réfléchir ».
« Mike, quels sont les points sur lesquels il vous semble important de réfléchir ? »
« Y a-t-il des informations nécessaires pour vous aider dans votre réflexion ? »
« De mon expérience, quelque chose ne semble pas vous convenir. Est-ce que vous pouvez m’en dire plus pour que je puisse vous apporter des informations supplémentaires ? »
« Quels sont les points que vous souhaitez revoir afin de vous aider dans votre réflexion ? »
« Qu’est-ce qui vous empêche d’aller de l’avant aujourd’hui avec notre proposition ? »Une des réponses possibles de Mike serait :
« Effectivement, j’ai l’impression qu’on va avoir de la peine à calculer le retour sur investissement. Je pense que ça va déranger mes associés. »
Reformuler
Maintenant qu’on a mis le doigt sur la vraie objection à traiter, on va reformuler.
L’idée n’est pas de simplement paraphraser bêtement.
Il y a 2 objectifs à la reformulation.
Objectif 1 : Valider notre découverte
On veut être sûr d’avoir mis le doigt sur l’élément bloqueur, la vraie raison derrière l’écran de fumée.
Cette étape a aussi un autre bénéfice que j’appelle la notion de cadrage.
Elle permet de faire prendre conscience au prospect de sa vraie objection.
Certains ne se rendent pas compte et pensent qu’ils ont vraiment besoin de temps, alors qu’en réalité ils ont juste besoin d’être rassurés sur les résultats qu’ils vont obtenir.
Objectif 2 : Obtenir un « oui, c’est vrai » / « oui, c’est ça »
Ce deuxième objectif est directement lié aux techniques du FBI.
La reformulation a également pour but d’aller chercher l’approbation de l’interlocuteur.
S’il te dit « oui c’est vrai » ou « vous avez raison » ou « c’est exactement ça », alors tu as tout gagné !
« Si je comprends bien Mike, vous avez des craintes sur le fait que notre accompagnement n’obtienne pas les résultats escomptés, et cela inquiète également vos associés ? »
Bonus : pour ceux qui connaissent les techniques de psychologie et de négociation du FBI, j’utilise « l’étiquetage » afin de verbaliser les émotions de mon prospect.
Argumenter
Maintenant que nous avons :
Montré à notre interlocuteur que l’on prenait ses besoins et ses craintes en considération.
Obtenu les véritables éléments bloqueurs qui empêchent le prospect de passer à l’action.
Gagné l’approbation du prospect sur la vraie crainte d’aller de l’avant.
Il est temps de passer à l’offensive.
Un mauvais vendeur serait passé directement à cette étape, et ça aurait donné quelque chose comme :
« Je comprends que vous avez besoin de réfléchir mais sachez que notre offre se démarque de la concurrence par sa rapidité de mise en place et nos prix sont également plus attractifs. »Le problème, c’est comme on l’a remarqué en suivant les étapes, la vraie objection c’est :
Peur de ne pas obtenir des résultats suffisants avec l’accompagnement.
Crainte que l’investissement ne soit pas rentable.
Conflit avec les associés car il est important pour eux de garantir le retour sur investissement.
Le but n’est pas de déballer tous les arguments qu’on a sous la manche.
Objectif : Rassurer le prospect en utilisant les bons arguments pour répondre à ses inquiétudes.
Pitch final :
« Mike, pour commencer, nous avons collaboré avec EntrepriseX, fondée par François, qui vous a d'ailleurs parlé de nous. Comme il a pu vous le dire, nous l'avons accompagné sur la même problématique que celle que vous rencontrez actuellement.
Je suis donc convaincu que notre accompagnement aura un impact significatif sur vos résultats.
En outre, nous envoyons un rapport hebdomadaire détaillant l'avancement du projet afin que vous soyez toujours informé des résultats obtenus.
Notre proposition est renouvelable mensuellement, ce qui vous permet de ne prendre aucun risque : si vous n'êtes pas satisfait, vous pouvez mettre fin à notre collaboration à tout moment.
Que pensez-vous d'essayer notre accompagnement pendant 30 jours ? Si vous n'êtes pas satisfait, nous verserons votre investissement à l'association de votre choix. Ainsi, vous serez gagnant dans tous les cas. »Réserve ton créneau pour discuter de ton développement B2B.
Nous échangeons et je te présente des améliorations pour ta vente pendant 45 minutes.
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Et c’est ainsi qu’en suivant le modèle pas à pas, on va pouvoir contrer toutes les objections qui se retrouvent face à nous.
Voici le modèle à garder sous la main :
Accepter
Objectif : L’interlocuteur doit se sentir pris en considération.
Creuser
Objectif : Trouver l’élément bloqueur, la vraie raison derrière l’écran de fumée.
Reformuler
Objectif 1 : Valider notre découverte en cadrant le prospect
Objectif 2 : Obtenir un « oui, c’est vrai » / « oui, c’est ça »
Argumenter
Objectif : Rassurer le prospect en utilisant les bons arguments pour répondre à ses inquiétudes.
Si tu souhaites que j’intervienne dans ton entreprise pour former ton équipe ou toi à l’utilisation de ce modèle pour contrer toutes les objections, c’est par ici : francis@salesfund.co
Nous listerons toutes les objections récurrentes et verrons ensemble comment les contrer efficacement pour augmenter votre taux de conversion.
PS : si tu penses que ce n’est pas fait pour toi car… réserve ton appel (je mettrai ce framework en application pour contrer tes objections 🤫)
Merci de m'avoir lu jusqu'ici ! N'hésite pas à m'écrire sur LinkedIn, à commenter cette newsletter ou à m'envoyer un mail si tu as des questions !
À la semaine prochaine,
Francis
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