Ton agenda est vide ? Voici 5 ajustements importants en prospection pour crouler sous les leads
5 conseils de prospection pour ne plus jamais être face à un agenda vide et faire de ta prospection ta machine à leads
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Hola! 👋
À 20 ans, je lance mon agence et je rencontre un échec cuisant. Je n'ai pas réussi à trouver assez de clients pour mon agence.
Je me demande alors ce que je vais pouvoir faire de ma vie. J'avais honte de croiser le regard de mon entourage en me sentant comme un échec.
Mais la même année de mon échec, je finis par rejoindre une startup prometteuse en tant que Business Developer.
Très vite, je me passionne pour la vente et à seulement 24 ans, je suis promu Head of Sales dans cette startup en hypercroissance dans le secteur de la santé. ❤️🔥
L'expérience et l'accompagnement que j'ai reçus pendant cette aventure m'ont non seulement permis d'acquérir de solides connaissances en vente B2B, mais m'ont également donné l'envie d'entreprendre par moi-même.
En 2024, fort de mes expériences passées et de mon expertise, j'ai décidé de tracer ma propre voie en aidant les entreprises et solopreneurs à faire x10 sur ton CA en 1 an grâce à a vente.
Aujourd’hui, nous abordons les 5 raisons pour lesquels ton agenda est vide et comment faire des ajustements dans ta prospection pour crouler sous les leads.
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Let’s go 👇
1. Ta proposition de valeur n'est pas claire ou suffisamment attrayante
La vente, c'est simplement révéler au client que notre solution est précisément ce qui répond à son besoin.
C’est la problématique que rencontrent la plupart des solopreneurs et entrepreneurs lorsqu'ils se lancent. La proposition de valeur, c'est la promesse qui répond précisément au pourquoi un client devrait choisir votre offre.
Tous tes efforts seront vains si la proposition initiale ne répond pas au besoin du marché. Quand j’ai lancé mon agence à 20 ans, la raison principale de mon échec, c’est que ma proposition de valeur n’était pas claire et manquait profondément d’impact.
En rejoignant OneDoc, j’ai dû vendre une offre clairement définie aux acteurs de la santé en Suisse : “Simplifiez votre quotidien ainsi que celui de vos collaborateurs grâce à la prise de rendez-vous en ligne, synchronisée avec votre logiciel de gestion de cabinet médical, vous permettant de vous concentrer sur l'essentiel : votre patientèle.” À partir de là, on entrait vraiment dans la vente, et les résultats ne dépendaient plus du marketing fait en amont.
💪 À garder sous le coude :
Clarté de l'offre : Rendre l'Unique Selling Proposition (USP) impossible à ignorer.
Preuves et témoignages : Appuyer l'offre avec des preuves concrètes de son efficacité.
Adapter l'offre aux besoins : Montrer comment ta solution résout spécifiquement les problèmes des prospects.
Pour créer une offre irrésistible, je te conseille de lire le livre d’Alex Hormozi : $100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No.
2. Tu contactes les mauvaises personnes
La deuxième erreur qui intervient ensuite concerne la segmentation.
Cette problématique se retrouve souvent lorsque l’entrepreneur ou le premier responsable des ventes commence son travail de prospection. Parler à la mauvaise personne, c’est, comme dirait mon ancienne COO, donner un coup d’épée dans l’eau. 💧🗡
Une fois que ton offre répond au besoin du marché, il est important de contacter la bonne personne. Pour illustrer par un exemple, j’ai aidé un client à lancer un service d’accompagnement sur l’IA, et la segmentation a été très compliquée. Nous avions contacté des responsables marketing et des managers de régions (c’était pour des grandes entreprises), alors que l’interlocuteur principal pour ce service était les CTO (Directeur des nouvelles technologies).
Dans ce genre de situation, tu peux envoyer tous les messages que tu veux, mais si tu ne parles pas à la bonne personne, tu ne parles pas à la bonne personne.
Généralement, tu finis par t’en rendre compte assez vite, et ça fait partie du jeu au début. Si un travail de marketing n’a pas été fait suffisamment en profondeur avec les personas dès le départ, il faut alors prendre l'initiative d'aller creuser de ton côté pour tester et apprendre quelle est la cible la plus appropriée.
💪 À garder sous le coude :
Analyse approfondie du marché : Identifie qui a vraiment besoin de ton offre.
Création de personas détaillés : Comprendre les motivations et les douleurs de tes clients idéaux.
Utilisation des données pour affiner la stratégie : Historique des interactions, comportement d'achat.
3. Tu utilises le mauvais message pour approcher ta cible
Chaque client est différent, et on ne le dira jamais assez : la qualité prime sur la quantité.
C'était la chose la plus flagrante quand j'étais Head of Sales. Les commerciaux les plus performants sont ceux qui abordent les prospects avec une approche personnalisée et humaine.
Avec l'ère de l'IA, nous avons vu apparaître partout de nouveaux outils 2.0 pour ultra-personnaliser les messages d'approche. Mais au début, rien ne vaut le fait de le faire à la main jusqu'à maîtriser parfaitement ces différents messages qui feront mouche avec les différents personas.
De même, concernant ton approche elle-même, si ton email ressemble à la biographie de ton entreprise : supprime tout et recommence !
Ton prospect veut qu’on parle de lui ; alors, commence par créer des liens et opte pour une approche personnalisée.
💪 À garder sous le coude :
Message personnalisé : adapter le discours selon le segment de clientèle.
A/B Testing : tester différents messages pour voir ce qui résonne le mieux.
Valeur ajoutée claire : faire comprendre immédiatement ce que tu apportes de plus.
4. Tu ne contactes pas assez de monde
“Je fais tout juste et pourtant je n’ai que 2 rendez-vous par semaine”
Viens maintenant la question de la productivité, de l’automatisation et des process.
Une fois que:
✅ Ton offre est validée
✅ Tu as ciblé ton persona
✅ Ton message d’approche est adapté
Il faut passer à l’étape suivante.
Généralement mis en place par le Head of Sales, le processus de vente va permet d’aller enfin faire de la quantité. Une fois que tous les voyants sont au vert, il faut foncer.
Voie de gauche, appel de phares, comme dirait Coudac.
Pour y parvenir, voici les moyens de passer à la vitesse supérieure :
Implémente des outils d'automatisation.
Crée des séquences d’e-mails personnalisées en fonction du comportement et des interactions des prospects.
Optimise le scoring de tes leads : établis des critères pour identifier les prospects les plus prometteurs et concentre tes efforts sur eux.
Analyse les performances de ta prospection, identifie les meilleures sources de leads et ajuste en conséquence.
Élargis ta présence sur les plateformes en ligne : crée ton personal branding sur les réseaux sociaux (cela devrait être obligatoire pour les commerciaux).
Optimise chaque étape de ta prospection : si ton accroche est améliorée et convertit 5 % de plus, cela signifie 5 % de rendez-vous en plus dans ton agenda.
Développe des partenariats.
Crée une offre de parrainage.
Voilà, tu sais ce qu’il te reste à mettre en place.
💪 À garder sous le coude :
Augmente ta présence digitale : Personal Branding.
Active le bouche-à-oreille : incite tes clients actuels à te recommander.
Diversifie les canaux de prospection : e-mail, appel téléphonique, réseautage.
5. Tu négliges le suivi
Les statistiques vont parler d’elles-mêmes.
– “70% des sales n'envoient qu'un seul mail à leurs prospects.”
– “Seulement 2% des ventes sont réalisées lors du premier point de contact.”
🤦🏼♂️
Envoyer au minimum 2-3 follow-ups, c’est obligatoire. Et je parle même pas des techniques de follow-ups.. juste dire “hey je t’ai envoyé un message la semaine dernière, t’as eu le temps de le lire”.
C’est la base.
Combien de follow-ups je dois envoyer ?
👉 Pour des cold emails, la data dit entre 4 et 7.
Donc sur l’image ci-dessus: Si tu envoies un premier mail à 200 prospects. Tu auras un taux de réponse moyen de 4,5 %, et tu obtiendras donc environ 8 réponses.
Mais si tu envoies des emails de follow-ups, tu peux obtenir une moyenne de 2 à 7 réponses par suivi, pour un total de plus de 40 réponses à la fin de la campagne.
Voici la fréquence recommandée :
Délai de 2 jours entre les emails 1 et 2
Délai de 4 jours entre les emails 2 et 3
Délai de 4 jours entre les emails 3 et 4
5+ jours entre les suivis après le 4ème email
Je tiens cependant à attirer votre attention que cela dépend de votre marché et de votre cible.
💪 À garder sous le coude :
Rythme de suivi : définir une fréquence de contact qui n'est ni trop invasive ni trop distante.
Contenu de suivi pertinent : offrir de la valeur à chaque interaction.
Outils de suivi : utiliser un CRM pour organiser et optimiser le suivi.
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À la semaine prochaine,
Francis
❤️🔥
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