Harvey Specter : Devenir un as de la vente comme le meilleur closer de New York
Voici 8 techniques de vente tirées de la série Suits.
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Netflix, c'est une perte de temps. Enfin, c'est ce que je disais avant de te partager 8 techniques de vente tirées de la série Suits.
Harvey Specter, c'est le gars qui transpire l'arrogance et capte les regards quand il entre dans une pièce.
Alors, j’ai analysé les épisodes de la série dans le but de te donner 8 techniques/concepts à appliquer dans ta vente et ta négociation de tous les jours !
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Au programme :
Se comporter comme Harvey
Le principe fondamental d’Harvey
3 techniques à appliquer dès demain
Se comporter comme Harvey
Pour commencer, j’ai retenu trois citations de Harvey Specter :
“I don't play the odds, I play the man.”
"Win a no-win situation by rewriting the rules."
"When you're backed against the wall, break the goddamn thing down."
Ça forge sa philosophie de vie.
1) I don't play the odds, I play the man.
La négociation, ce n'est pas une question de chiffres ou de hasard.
En face de toi, il y a un humain. Et chaque humain a ses forces et ses faiblesses.
On négocie en comprenant et en influençant la psychologie humaine.
Qu'est-ce qui motive l'autre partie ?
Quelles sont ses peurs ?
Quels sont ses désirs ?
Ton talent ne repose pas sur comprendre tes chances, mais sur comprendre les gens.
2) Win a no-win situation by rewriting the rules.
Harvey Specter ne connaît pas la défaite.
Il transforme la situation pour toujours tourner le jeu en sa faveur.
Dans des moments critiques, il déclare : "Win a no-win situation by rewriting the rules."
Il ne subit pas les événements, il les orchestre pour atteindre ses objectifs.
Quand tous pensent qu'il va perdre, il surprend avec une solution inattendue, qu'il s'agisse d'un accord ou d'une preuve irréfutable.
Il n'est pas invincible, mais il n'accepte pas la défaite.
Alors, quand tout semble perdu, prends du recul et dis-toi qu'il y a toujours une solution.
3) When you're backed against the wall, break the goddamn thing down.
Lorsqu’Harvey est acculé, il ne voit pas une impasse, mais un défi à relever.
Dans les moments où il semble piégé, sa réplique est catégorique : "When you're backed against the wall, break the goddamn thing down."
Il ne perçoit pas l'adversité comme une fin, mais comme une opportunité de démontrer sa résilience et son ingéniosité.
Il n'attend pas que les solutions viennent à lui, il est proactif et trouve des solutions.
Rappelle-toi qu'un mur, ça s'escalade, ça s'évite ou ça se détruit.
Le principe fondamental d’Harvey
Une confiance inébranlable
“That's the difference between you and me, you wanna lose small, I wanna win big.”
Si tu n’as pas confiance en toi et ta capacité à résoudre le problème de ton prospect, comment ton prospect pourrait-il en avoir ?
Harvey va toujours trouver une solution: “Quels sont les choix qui s'offrent à toi lorsque quelqu'un te met un pistolet sur la tempe ? Tu prends l'arme ou tu en sors une plus grosse. Ou bien, tu leur dis de tirer car c’est du bluff.. Ou tu fais l'une des cent quarante-six autres choses.”
Il faut avoir confiance en ses capacités à résoudre les problèmes.
Il faut que les gens te fassent confiance.
Il faut que les gens te fassent confiance pour conclure le deal.
On voit souvent dans la série Harvey qui utilise le principe de réciprocité: je fais quelque chose pour toi, alors en retour tu as un service à me rendre.
Ça fonctionne seulement si la personne te fait confiance.
Et la confiance est le facteur numéro un qui va décider si ton prospect va passer à l’achat et devenir ton client.
Prouve que tu es une personne solide.
Quelle que soit la personne, les gens préfèrent travailler avec des personnes en qui ils ont confiance.
3 techniques à appliquer dès demain
Apprends en faisant
Jessica Pearson l’a remis plus d’une fois à sa place
Les meilleurs sales, savent ce que signifie enchaîner les portes fermées.
Alors, au lieu de vouloir faire les choses parfaitement, il faut commencer par les faire, simplement.
Enfile ses chaussures
Pour connaître ton interlocuteur, mets toi à sa place.
Qu'est-ce qui motive l'autre partie ?
Quelles sont ses peurs ?
Quels sont ses désirs ?
Parle dans son language.
Il aime les chiffres ?
Donne-lui des statistiques.
Il a une famille ?
Utilise un exemple familial.
Il est passionné par le sport ?
Fais une analogie avec une équipe sportive.
Ton talent ne repose pas sur comprendre tes chances, mais sur comprendre les gens.
Ton premier rôle, c’est d’écouter
Écouter, c’est la qualité la plus importante pour un sales ou un négociateur.
Harvey écoute attentivement afin de comprendre ce que le client veut vraiment.
Si tu sais ce que le prospect veut vraiment. Tu sais comment le closer.
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À la semaine prochaine,
Francis
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