Comment la mauvaise qualification des prospects anéantit ton business - même avec l'offre du siècle !
Et découvre comment l'IA détecte les leads en or que tes concurrents ignorent.
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G’day king (ou queen) de la vente 👋
Aujourd’hui, on aborde le sujet brûlant qui garde les entrepreneurs éveillés la nuit et qui peut faire perdre des fortunes aux entreprises.
Imagine passer à côté d'une mine d’or, simplement parce que tu n’as pas su reconnaître les bons prospects. J’avoue, ça donne envie de s'en mordre les doigts. Et le pire, c’est que beaucoup de business (même ceux à succès) passent à côté de ces occasions.
Voyons ensemble dans cette édition le système pour qualifier efficacement tes prospects et les outils d'IA qui t’aident à déceler des leads prometteurs.
Si ce n’est pas déjà fait, tu peux aussi :
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Au programme :
Pourquoi la qualification fait perdre des fortunes ?
Créer son système de qualification des prospects
3 outils IA pour qualifier vos leads automatiquement
Pourquoi la qualification fait perdre des fortunes ? 💰
La qualification des prospects c’est quoi?
La qualification d'un lead, c'est le fait d'utiliser des informations précises pour voir si un prospect peut réellement devenir un bon client pour vous. Cela revient à filtrer ceux qui correspondent vraiment à ce que vous cherchez, afin de concentrer vos efforts sur les plus prometteurs.
Pourquoi est-il coûteux de ne pas qualifier les leads ?
Il y a deux raisons principales pour lesquelles ne pas qualifier les leads peut se révéler très coûteux :
Sans un système de qualification robuste, les équipes de vente (ou l’entrepreneur au début) peuvent investir beaucoup de temps et d'énergie dans des prospects qui ont peu de chances de se convertir en clients payants.
Identifier les leads les plus prometteurs parmi un grand volume de prospects est souvent complexe, et sans les bons outils, les opportunités de vente peuvent être manquées.
Chaque moment passé à courir après le mauvais prospect est un temps précieux qui aurait pu être utilisé pour connecter avec un prospect affichant tous les signaux au vert pour devenir un excellent client de ton entreprise.
Pire encore, s'acharner sur des leads non qualifiés peut tout simplement détruire ton entreprise. La croissance sera beaucoup plus lente, cela va te coûter beaucoup plus cher, et tu seras confronté à bien plus d'échecs avant d'obtenir des résultats.
Ne pas qualifier ses leads, c'est comme vouloir aller trop vite (comme le Titanic) pour finalement se heurter à un iceberg et couler pour de bon. 🧊🚢
Créer son système de qualification des prospects 🔍
1) Comprendre le fondement de la qualification des leads
Qualifier ses leads, c’est vendre intelligemment.
Et comme on dit : work hard, yes. But work smart, too.
Il faut imaginer la qualification des leads comme lorsque l’on sélectionne les bons raisins pour faire du vin et ceux qu’on jette. C’est pareil, mais pour les leads.
Au-delà de la simple distinction entre les bons et les mauvais prospects, la qualification des leads permet de cibler précisément ceux qui correspondent le mieux au profil de client idéal (ICP) de votre entreprise. Ainsi, vous maximisez les chances de conversion tout en minimisant les dépenses inutiles de temps et d'énergie sur des prospects peu prometteurs.
C'est dans cet objectif qu'il est important de bien comprendre les critères qui définissent un lead qualifié pour l'entreprise.
Ces critères peuvent varier considérablement d'une entreprise à l'autre, mais ils s'articulent généralement autour de la capacité financière, du besoin réel pour le produit ou service offert, de l'urgence de la demande et de la capacité de décision du prospect.
2) C’est quoi le Lead Scoring ?
Pour comprendre la suite, il est important de saisir ce concept. Le lead scoring est une méthode qui attribue des points aux prospects selon leur comportement et leurs informations, afin d'identifier leur degré de maturité vis-à-vis de l'achat. Ce système permet de distinguer rapidement les leads prêts à être convertis de ceux qui nécessitent plus d'accompagnement.
3) Établir ses critères de qualification
Voyons comment filtrer efficacement les leads pour concentrer vos ressources sur ceux avec le plus haut potentiel de conversion.
Identifier votre ICP (Profil de Client Idéal) : La première étape commence par une compréhension approfondie de votre client idéal. Cela implique de définir clairement ses besoins spécifiques, ses défis à relever, l’élément déclencheur de son passage à l'achat, ainsi que la problématique qu'il rencontre.
Mettre en place des indicateurs de scoring : Après avoir défini votre ICP, l'étape suivante consiste à élaborer un système de scoring des leads. Les indicateurs de scoring vous permettent de mesurer la qualité d'un lead et de prioriser vos actions de suivi en conséquence. Nous verrons dans un instant les méthodes de qualification éprouvées.
4) Les méthodes de qualification de leads éprouvées
Pour affiner votre processus de qualification des leads, diverses méthodes ont été développées au fil des années. Chacune possède ses spécificités et s'adapte à différents contextes de vente. Voici les plus courantes :
BANT (Budget, Autorité, Nécessité, Temporalité) :
Le BANT est sans doute la méthode de qualification des leads la plus connue, représentant les critères Budget, Autorité, Nécessité, et Temporalité.
Cette méthode, initialement développée par IBM, jouit d'une grande popularité pour sa simplicité d'application. Toutefois, elle est souvent critiquée pour son approche centrée sur le vendeur, qui peut conduire à écarter des leads pour optimiser l'efficacité, s'appliquant principalement aux acheteurs déjà informés des solutions similaires ou en recherche active.
Voici comment le BANT peut être utilisé pour la qualification de leads :
B - Budget : Il s'agit de vérifier si le prospect dispose du budget nécessaire pour votre solution. Souvent, l'obstacle majeur à l'achat n'est autre que la capacité financière du prospect. Le BANT cherche à adresser cette question en premier lieu, éliminant ainsi l'effort de vente sur des prospects incapables de procéder à l'achat, tout en permettant leur conservation dans une liste de leads pour des opportunités futures.
A - Autorité : La solution doit être présentée à la bonne personne, celle qui détient le pouvoir de décision d'achat au sein de l'organisation. Il ne s'agit pas uniquement d'identifier l'unité de décision mais aussi de cibler les influenceurs susceptibles d'aider l'autorité décisionnelle.
N - Nécessité : Ce critère concerne le besoin actuel ou futur du prospect pour votre solution. Un prospect doit avoir un besoin réel pour que le processus de vente soit justifié. Lors de l'évaluation des besoins, prenez en compte les défis, obstacles ou solutions alternatives envisagés par le prospect, ainsi que la manière dont votre proposition unique (USP) se démarque de la concurrence.
T - Temporalité : Ce dernier critère évalue la priorité et l'urgence de la solution pour le prospect. Est-il prêt à résoudre son problème avec votre solution dans un avenir proche ? Cette temporalité est-elle en adéquation avec les objectifs de vente de votre organisation ? Comprendre les priorités et le timing du prospect permet de positionner correctement votre offre ou de classifier le lead comme moins urgent, nécessitant un suivi ultérieur.
Autres méthodes
Voici d'autres méthodes très connues que je développerai dans une prochaine édition dédiée à cela.
CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) : CHAMP met l'accent sur les défis spécifiques auxquels est confronté le prospect, en vérifiant également son autorité de décision, ses ressources financières, et la priorité de son besoin. Cette méthode vise à comprendre en profondeur les enjeux du prospect pour mieux y répondre.
FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing) : Une adaptation de BANT qui reconnaît que tous les prospects qualifiés n'ont pas nécessairement un budget défini dès le départ. FAINT évalue la capacité à obtenir des fonds, l'intérêt pour le produit ou service, le besoin, l'autorité de décision, et le timing approprié pour l'achat.
ANUM (Authority, Need, Urgency, Money) : Priorisant l'autorité et le besoin, cette méthode souligne l'importance de l'urgence de la solution avant de considérer les aspects financiers. ANUM est particulièrement utile dans les ventes où la décision doit être rapide.
MEDDIC (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion) : MEDDIC est une approche détaillée qui couvre le processus d'achat de manière exhaustive. Elle aide à identifier les indicateurs clés, l'acheteur économique, les critères de décision, le processus décisionnel, la douleur à résoudre, et le champion interne qui portera le projet.
C’est une méthode trèèèèès complète. À éviter d’utiliser le première jour de votre boîte 😅.
NOTE (Need, Opportunity, Team, Effect) : Cette méthode évalue le besoin réel, l'opportunité que représente le prospect, l'équipe impliquée dans le processus d'achat, et l'effet attendu de la solution proposée. NOTE est efficace pour les ventes complexes nécessitant une approche collaborative.
Chacune de ces méthodes de qualification offre un cadre pour mieux comprendre et prioriser les prospects en fonction de leur potentiel. L'adoption de l'une de ces approches, ou la combinaison de plusieurs, dépendra de votre produit, de votre marché, et de votre processus de vente.
Je développerai ces méthodes dans une prochaine édition dédiée à cela.
5) Construire et implémenter votre système de qualification : Plan d'action
Du premier contact à la qualification : Le parcours débute avec le premier contact, souvent via des leads entrants ou une prospection active. Après ce premier échange, l'objectif est d'éveiller l'intérêt et de collecter les premières informations pour évaluer le potentiel du lead. Engagez la conversation pour approfondir votre compréhension de ses besoins et commencez l'évaluation basée sur vos critères de qualification.
Votre Système Étape par Étape à Appliquer
Identification et Segmentation : Commencez par identifier votre ICP et segmentez vos leads en fonction de critères spécifiques que vous aurez défini.
Scoring et Priorisation : Implémentez un système de lead scoring basé sur le comportement et les données démographiques pour prioriser les efforts de vente.
Engagement et Qualification : Utilisez des tactiques d'engagement personnalisées pour qualifier davantage les leads selon les critères BANT, CHAMP, ou tout autre cadre pertinent.
Mais qu'en est-il des prospects qui interagissent avec votre contenu, ouvrent vos mails, visitent votre page d’entreprise sur LinkedIn ? Découvrons ensemble 3 outils d’IA pour révolutionner votre façon de vendre.
3 outils IA pour qualifier vos leads automatiquement 🤖
L'intelligence artificielle joue un rôle crucial pour le futur des entreprises.
En permettant notamment aux équipes de vente de qualifier leurs leads de manière plus efficace et automatisée.
Voici trois outils d'IA innovants qui transforment la qualification de leads :
1. HumanLinker - Détecteur de signaux d'achat
HumanLinker se spécialise dans l'identification des signaux d'achat en scrutant le comportement en ligne de vos prospects. L'outil analyse les interactions avec votre contenu, l'ouverture de vos emails, et les visites sur votre page d’entreprise sur LinkedIn, fournissant ainsi une indication précise sur l'intérêt réel du prospect.
2. Ocean.io - Segmentation et identification de marché
Ocean.io excelle dans la segmentation de marché et l'identification de votre ICP (Profil de Client Idéal) en utilisant l'IA pour analyser des données démographiques et comportementales. Cet outil permet non seulement de qualifier les leads mais aussi de découvrir de nouveaux segments de marché potentiellement intéressants pour votre entreprise.
3. Seamless.ai - Données sur l'intention d'achat
Seamless.ai propose une solution innovante pour accéder à des données précises sur l'intention d'achat des prospects. En recueillant et analysant des informations sur le comportement en ligne, Seamless.ai identifie les leads les plus susceptibles d'être en phase de décision d'achat.
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Merci de m'avoir lu jusqu'ici ! J'espère que cette édition de Lead au Deal va t'aider à mieux qualifier tes futurs prospects. N'hésite pas à m'écrire sur LinkedIn, à commenter cette newsletter ou à m'envoyer un mail si tu as des questions !
À la semaine prochaine,
Francis
❤️🔥
PS : Si tu as aimé cette édition, n’hésite pas à laisser un like. Ça m’aide grandement pour la suite ! 🙏🏻
Qui suis-je ?
En 2016, mon patron me menace de me virer de mon apprentissage (alternance) et j'aurais dû arrêter mes études en école de commerce.
Je suis face à lui pour un entretien et il me dresse la liste de tout ce qui ne va pas, notamment mes notes.
Il énumère littéralement mes défauts et me détruit avant de conclure : « Tu es viré à la fin de notre entretien, voici ta lettre de rupture de contrat. Mais je te laisse 30 secondes pour me faire changer d'avis. »
Je respire un grand coup et…
Je lance un discours digne des élections présidentielles (plein de belles promesses, mais moi je vais les tenir). ❤️🔥
Miracle ! Il me donne une deuxième chance et à partir de là, c'est le déclic :
- En 2017, je traverse la France en skate. 1300 km avec 35 kg sur le dos. Je fais la une du 20 Minutes et obtiens plus de 15 millions d'impressions grâce aux médias.
- En 2018, je pars vivre en Australie et Nouvelle-Zélande.
- En 2019, je lance une agence de marketing (et 10 mois plus tard, je mets la clé sous la porte).
- Je rebondis et en 2020, je rejoins en tant que business developer une startup qui connaîtra une croissance exponentielle.
- 2021, je ne peux pas communiquer les chiffres mais je vends beaucoup, beaucoup,.. beaucoup 🤫
- 24 mois après mon premier jour dans la startup, je suis promu Head of Sales.
- Fin 2023, je quitte tout et on part faire le tour du monde avec ma copine.
En 2024 ? Je t'accompagne pour tout démonter dans tes ventes.
Bref, suis-moi, ça va bouger 🚀
